La genèse d’une vente de terrain à un promoteur
La vente d’un bien immobilier par son propriétaire qui fait l’objet d’une transformation répond à des règles et conditions très spécifiques et reste donc complexe.
Avant de pouvoir construire un nouveau bien, comme un immeuble, il est indispensable d’entreprendre des démarches pour obtenir la validation des Services Publics et plus particulièrement celle de la Mairie. En France, le Maire est le signataire du Permis de Construire. L’octroi de ce droit de construire est d’ailleurs son principal pouvoir dans l’aménagement de la Ville. Il est utile de remarquer que les communes auront des intérêts différents et même souvent contraires aux promoteurs. Les Elus souhaitent souvent limiter la densification des parcelles et privilégier l’architecture, à contrario, le promoteur en tant que société privée souhaite optimiser son projet pour dégager un résultat financier le plus élevé.
Majoritairement les décisions des élus sont motivées par de bonnes intentions comme l’insertion dans l’urbanisme, la disponibilité des équipements publics (crèches, stationnements…). Mais, elles sont souvent en divergence avec l’application du Plan Local d’Urbanisme. Par exemple, l’Elu demande fréquemment une diminution du nombre d’étages autorisés au permis de construire pour favoriser l’insertion dans le paysage (transition avec des bâtiments existants voisins existants), ou encore de privilégier les grandes typologies de logements (3 et 4 pièces) pour promouvoir l’installation de familles.
A l’opposé le promoteur aura la volonté d’exploiter de manière optimum le règlement avec une constructibilité maximum (les bâtiments les plus hauts possibles), des petites typologies (Studios et deux pièces) et des surfaces moyennes de logements très compactes. Son but est de développer un maximum de surfaces habitables avec des produits faciles à vendre qui présentent des prix au m2 élevés (le prix au m2 d’un deux pièces sera toujours plus élevé que sur un quatre pièce).
Ainsi, l’offre financière présentée par le promoteur au propriétaire est toujours sur l’hypothèse la plus favorable, hors validation de la ville.
Au moment de la consultation de la Ville par le Promoteur, l’avancement du projet risque de se bloquer. Le propriétaire se retrouvera rapidement face à une situation d’incompréhension car il a d’ores et déjà signé une offre avec un professionnel devant notaire. Ce sentiment du propriétaire sera exacerbé d’autant plus qu’il est en dehors des échanges Mairie/Promoteur et ne maîtrise pas la marge de manœuvre du promoteur ou de la Commune.
La concertation à trois, propriétaires promoteurs et élus, est complexe et aboutit au mieux à des désillusions et bien souvent à des ruptures.
Beaucoup de propriétaires sont démunis car des promoteurs leur ont présenté des offres très alléchantes pour emporter la signature d’une promesse de vente, sans validation préalable avec la ville.
La transformation du bien en un immeuble d’habitation est complexe avec des attentes différentes entre la Mairie et le Promoteur.
Les promoteurs savent trop bien que la tendance d’un propriétaire gestionnaire est par définition d’aller à l’offre la plus élevée. Les prospecteurs fonciers jouent alors beaucoup sur l’aspect pécunier. Ils sauront très bien vous solliciter même si vous n’êtes pas dans l’action de vente avec une phrase du type : « Vous n’êtes pas vendeur et pour 1 million vous vendriez ? ». Paradoxalement, ce prix n’aura pas été conforté par une constructibilité validée en Mairie. Le risque de renégociation est alors maximum.
Dans cette situation, le propriétaire vit l’ascenseur émotionnel avec un prix qui fluctuera toujours à la baisse. De plus, il se retrouve même en risque s’il prend des engagements financiers, en prévision de cette future rentrée financière, qui lui semblait totalement réalisable et sérieuse car reprise dans une promesse de vente.